培訓(xùn)受眾:

學(xué)員對(duì)象： 創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者，總經(jīng)理，市場(chǎng)副總， 市場(chǎng)總監(jiān)，大客戶部經(jīng)理，戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理，大客戶經(jīng)理

課程收益:

課程目的： 以系統(tǒng)的角度看待戰(zhàn)略（大）客戶組織管理和營(yíng)銷

課程大綱:

目前關(guān)于戰(zhàn)略（大）客戶營(yíng)銷方面的課程主要是針對(duì)銷售模式和銷售技巧。實(shí)際上戰(zhàn)略（大）客戶管理和營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，包括選擇正確的戰(zhàn)略價(jià)值取向、營(yíng)銷模式、盈利模式、業(yè)務(wù)流程、人員的招募保留和吸引手段、績(jī)效管理手段、薪酬設(shè)計(jì)等，戰(zhàn)略（大）客戶管理與營(yíng)銷實(shí)際上是通過(guò)戰(zhàn)略客戶的開(kāi)發(fā)和管理來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)差異化從而獲取戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)采取戰(zhàn)略（大）客戶管理與營(yíng)銷的過(guò)程是從新獲得戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略變革.所以,在這個(gè)過(guò)程中牽涉到很多工商管理核心課程的知識(shí)的應(yīng)用:例如:戰(zhàn)略管理,變革管理,營(yíng)銷管理,組織行為學(xué),消費(fèi)者行為學(xué),人力資源管理,公司治理,運(yùn)營(yíng)管理,企業(yè)文化建設(shè),團(tuán)隊(duì)建設(shè),盈利模式設(shè)計(jì)等等.
課程知識(shí)結(jié)構(gòu)：
一 戰(zhàn)略（大）客戶管理與營(yíng)銷整體構(gòu)架
戰(zhàn)略（大）客戶組織管理
成功的大客戶營(yíng)銷人員的特征
滿足客戶需求的銷售方法（SPIN FABE）
戰(zhàn)略（大）客戶銷售模式（MOVE） 關(guān)系管理
二 戰(zhàn)略（大）客戶組織結(jié)構(gòu)及薪酬管理體系的建立
三 產(chǎn)品整體概念在戰(zhàn)略（大）客戶營(yíng)銷中的應(yīng)用方略
四 價(jià)值鏈管理在戰(zhàn)略（大）客戶營(yíng)銷中的應(yīng)用方略
相關(guān)利益者價(jià)值利益均衡
和諧的建立
五 如何利用博弈論來(lái)達(dá)成與戰(zhàn)略（大）客戶的雙贏合作
零和談判(博弈)思維與共生(博弈)談判思維
六 平衡積分卡在戰(zhàn)略（大）客戶營(yíng)銷中的實(shí)踐應(yīng)用
七 波特的五種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力在價(jià)格談判中的應(yīng)用實(shí)踐
善于借力
八 客戶概念在戰(zhàn)略（大）客戶營(yíng)銷中的淡化和模糊化
戰(zhàn)略（大）客戶更多的是一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
戰(zhàn)略資源的匹配
組織概念的淡化(無(wú)邊界組織概念;虛擬組織概念)
九 全面成本概念(價(jià)值觀)在戰(zhàn)略（大）客戶營(yíng)銷中的實(shí)踐應(yīng)用
各項(xiàng)成本的合理均衡和合理配置
十 戰(zhàn)略（大）客戶營(yíng)銷與產(chǎn)業(yè)鏈(供應(yīng)鏈)管理的關(guān)系
十一 戰(zhàn)略（大）客戶營(yíng)銷過(guò)程中如何整合內(nèi)部和外部資源
先市場(chǎng),后服務(wù)或者產(chǎn)品
戰(zhàn)略（大）客戶營(yíng)銷如何建立影響力（溝通-認(rèn)可-影響）
十二 戰(zhàn)略（大）客戶營(yíng)銷者需要考慮的需求----心有多大,舞臺(tái)有多大
關(guān)注社會(huì)需求,關(guān)注政府部門(mén),社會(huì)團(tuán)體利益相關(guān)者的需求,
關(guān)注個(gè)體的需求.-- -能關(guān)注多大的需求就能夠有多大的舞臺(tái)