培訓(xùn)受眾:

學(xué)員對(duì)象： 創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者，總經(jīng)理，市場(chǎng)副總， 市場(chǎng)總監(jiān)，大客戶(hù)部經(jīng)理，戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理，大客戶(hù)經(jīng)理

課程收益:

從知道到做到

課程大綱:

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系管理沙盤(pán)培訓(xùn)是通過(guò)模擬一家公司在明確公司運(yùn)營(yíng)中大客戶(hù)的重要意義后，通過(guò)確定以客戶(hù)為導(dǎo)向的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式，采取專(zhuān)業(yè)的滿(mǎn)足需求的銷(xiāo)售模式，通過(guò)組建大客戶(hù)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，在建立基本的開(kāi)發(fā)和服務(wù)能力基礎(chǔ)上，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)以及給服務(wù)定位，通過(guò)全力開(kāi)拓市場(chǎng)、組織銷(xiāo)售活動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)、獲取大客戶(hù)訂單、提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，優(yōu)化顧客關(guān)系，強(qiáng)調(diào)全面客戶(hù)體驗(yàn)管理等一系列大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理活動(dòng)，形象演繹大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理的業(yè)務(wù)流程。學(xué)員在參與制定、實(shí)施模擬企業(yè)的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理過(guò)程中增強(qiáng)銷(xiāo)售管理能力，提高客戶(hù)服務(wù)水平，從而全面提高企業(yè)利潤(rùn)和戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
根據(jù)能力均衡分布的原則，參加培訓(xùn)的學(xué)員將被分成六個(gè)學(xué)習(xí)小組，組建六家模擬公司。講師引導(dǎo)各模擬公司同時(shí)進(jìn)入一個(gè)全新的競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)之中，面對(duì)陌生的市場(chǎng)環(huán)境，作為市場(chǎng)主體的各模擬公司首先進(jìn)行認(rèn)真規(guī)范的市場(chǎng)分析（環(huán)境描述以背景資料的形式通報(bào)各模擬公司），各“公司”在對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行深入全面分析的基礎(chǔ)上擬定市場(chǎng)分析報(bào)告，發(fā)現(xiàn)存在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，洞察潛伏的威脅與風(fēng)險(xiǎn)。依據(jù)市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)制定“公司”銷(xiāo)售目標(biāo)與策略。隨后，各“公司”對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效細(xì)分，明確擬開(kāi)發(fā)的目標(biāo)客戶(hù)，根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的需要配置相應(yīng)的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，由于業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)類(lèi)型不同，不同的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)擁有不同的銷(xiāo)售能力，開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)需要根據(jù)不同的客戶(hù)制定不同的銷(xiāo)售計(jì)劃，合理安排工作，努力以最小的代價(jià)取得理想的銷(xiāo)售訂單。
大客戶(hù)分為重視戰(zhàn)略合作關(guān)系的客戶(hù)、重視增值的客戶(hù)和重視物質(zhì)價(jià)值的客戶(hù)三類(lèi)，各類(lèi)客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣各有不同，“公司”必須針對(duì)不同價(jià)值的客戶(hù)制定大同的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和關(guān)系管理策略，并根據(jù)客戶(hù)需求變化調(diào)整銷(xiāo)售策略。“公司”還必須考慮“公司”及產(chǎn)品品牌建設(shè)，進(jìn)行清晰的品牌定位、品牌塑造和品牌維護(hù)，以擴(kuò)大“公司”及其產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上的統(tǒng)治力和影響力。面對(duì)強(qiáng)悍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，只考慮消費(fèi)者需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能取得理想的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，還必須考慮市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，“公司”必須將銷(xiāo)售看作一場(chǎng)持續(xù)的博弈，不僅要贏得客戶(hù)取得訂單，還必須帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)通過(guò)項(xiàng)目實(shí)施和售后服務(wù)獲得客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度并最終保留客戶(hù)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而持續(xù)博弈中我們必須要比對(duì)手表現(xiàn)得更明智，這就要求模擬公司的管理團(tuán)隊(duì)組織建立高效的市場(chǎng)信息系統(tǒng)，不僅更加了解客戶(hù)的需求，而且還要了解對(duì)手的實(shí)力與策略，進(jìn)而制定預(yù)應(yīng)性的防御或進(jìn)攻戰(zhàn)略，以期擴(kuò)大市場(chǎng)份額，完成市場(chǎng)目標(biāo)。
在3―4期的模擬經(jīng)營(yíng)中，“公司”將面對(duì)資源約束、時(shí)間壓力、高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)、復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境、高度需求不確定性、非理性?xún)A銷(xiāo)、不斷提升的客戶(hù)服務(wù)要求、利潤(rùn)空間滑坡、顧客投訴、客戶(hù)流失、應(yīng)收款逾期、現(xiàn)金不足、渠道不暢、成本高昂等永無(wú)休無(wú)止的挑戰(zhàn)，學(xué)員就是在不斷應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)和適應(yīng)挑戰(zhàn)中提高市場(chǎng)分析能力、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力、銷(xiāo)售執(zhí)行能力和客戶(hù)關(guān)系管理能力。
課程大綱：
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理
一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式：Move營(yíng)銷(xiāo)管理(以服務(wù)客戶(hù)為中心)
二、TCE: Total Customer Experience全面客戶(hù)體驗(yàn)，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
三、成功的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員的特征：
Communication溝通，Ownership 擁有權(quán),責(zé)任感；Perseverance 毅力、韌勁；Aggressiveness 爭(zhēng)強(qiáng)好勝,進(jìn)取精神；Judgment 判斷力
四、銷(xiāo)售的熟練程度：
關(guān)注焦點(diǎn)；定位；技術(shù)能力；資金/財(cái)務(wù)；關(guān)系
五、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員應(yīng)該扮演什么角色?
六、滿(mǎn)足客戶(hù)需求的銷(xiāo)售方法
Spin提問(wèn)法
FABE方法的運(yùn)用
七、大客戶(hù)銷(xiāo)售模式
業(yè)務(wù)型銷(xiāo)售模式，咨詢(xún)式銷(xiāo)售模式，企業(yè)銷(xiāo)售模式
八、客戶(hù)關(guān)系管理
組織結(jié)構(gòu)圖；購(gòu)買(mǎi)角色分析；購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；自我評(píng)估；“人際”投入分析； “人際”組織結(jié)構(gòu)圖