課程特點】

　　·《大客戶銷售十堂專業(yè)必修課》是以滿足客戶的需求為出發(fā)點，通過尋問來了解客戶的需要，并在此基礎(chǔ)上有針對性地對客戶進行說服最終實現(xiàn)成交。

　　·《大客戶銷售十堂專業(yè)必修課》是系統(tǒng)的高回報的銷售技巧課程，該課程通過占課時40%的情景訓(xùn)練，較好地解決了以往培訓(xùn)中常常遇到的學(xué)員知而不會的現(xiàn)象，避免了學(xué)員培訓(xùn)時熱血沸騰遇到實際問題不知所措的通病。令學(xué)員系統(tǒng)的學(xué)習(xí)到大客戶銷售所必須的銷售技巧，并馬上結(jié)合自身工作使用這套方法，提高銷售業(yè)績。

　　·結(jié)構(gòu)：采用模塊式結(jié)構(gòu)，10講是一套內(nèi)容連貫的培訓(xùn)課程，而每一講又獨立成章

　　【課程大綱】:

　　第一課認(rèn)識大客戶

　　·什么是大客戶

　　·大客戶購買的4大特點

　　·大客戶的購買流程與循環(huán)

　　第二課你是優(yōu)秀的銷售人員嗎

　　·優(yōu)秀銷售人員的自畫像--銷售人員素質(zhì)模型

　　·良好的專業(yè)知識是成功的基礎(chǔ)

　　·態(tài)度決定一切

　　·良好的技能令你更具效率

　　·銷售人員的自身發(fā)展

　　·您的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問

　　第三課銷售接近--如何使客戶留下美好的第一印象

　　·專業(yè)的形象是獲得信任的第一步

　　·有效的開場白令拜訪順利進行

　　·銷售接近的標(biāo)準(zhǔn)流程

　　·【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】分組練習(xí)

　　第四課人際風(fēng)格溝通技巧

　　·人際風(fēng)格的四大分類

　　·各類型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧

　　·【案例分享】【測評】

　　第五課如何尋找客戶的需求--探詢篇

　　·【情景模擬】需求探詢

　　·提問基礎(chǔ)--開放式、封閉式提問

　　·開放式提問應(yīng)用技巧

　　·封閉式提問應(yīng)用技巧

　　·尋找客戶的需求

　　·聆聽技巧

　　·消除傾聽的障礙

　　·傾聽的五個層次

　　·聆聽技巧訓(xùn)練

　　·自我測試：傾聽技能評價

　　第六課如何引導(dǎo)客戶的需求-引導(dǎo)篇-提問策略

　　·【情景模擬】需求引導(dǎo)

　　·大客戶銷售對話路徑

　　·大客戶銷售機會點

　　·大客戶銷售進程與時機分析

　　·顧問式銷售必須要掌握的四類問題

　　·【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】產(chǎn)品銷售

　　第七課滿足客戶的需求--陳述利益

　　·陳述利益：特性和益處

　　·如何正確使用推廣材料和證明材料

　　·【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】產(chǎn)品陳述標(biāo)準(zhǔn)化

　　第八課客戶關(guān)系管理

　　·客戶分類與管理

　　·向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品

　　·了解你的每一個客戶

　　·大客戶購買決策的角色分析

　　·老客戶的維護與管理

　　?如何留住老客戶；

　　?提高客戶忠誠度的7個關(guān)鍵要素；

　　?客戶信任關(guān)系的建立分析

　　第九課銷售過程的商務(wù)談判技巧

　　·【情景模擬】

　　·談判三要素。情報籌碼、時間籌碼、權(quán)勢籌碼

　　·讀人術(shù)、讀心術(shù)

　　·談判的布局與發(fā)展

　　·談判僵局應(yīng)對技巧

　　·【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】

　　第十課銷售人員的自我管理

　　·銷售人員的心態(tài)與壓力管理

　　·銷售人員的時間管理

　　·銷售人員的目標(biāo)管理

　　選修模塊談話應(yīng)對的四大技巧

　　·墊子---緩解對話雙方的緊張關(guān)系

　　·迎合---創(chuàng)造良好的交談氛圍

　　·制約---獲得談話優(yōu)勢的關(guān)鍵

　　·主導(dǎo)---讓談話按照你的思路進行

　　【課程時長】2天（12小時）

　　【適用對象】

　　·新晉加入銷售隊伍的銷售人員

　　·想進一步提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的有一定資歷的銷售人員

　　·銷售人員隊伍的管理者

　　【備注】為了保證課程的針對性和有效性，實際授課，在對客戶進行調(diào)研后，會根據(jù)學(xué)員具體情況，對內(nèi)容進行部分調(diào)整。