游刃有余——控標核心技能提升

課程背景：

對于各領域的招標項目，有的投標人定位精準幾乎百發(fā)百中，而有的投標人屢戰(zhàn)屢敗卻不得其要領。是我們的產(chǎn)品沒有競爭力嗎？是我們的客戶關系沒有維護好嗎？還是我們沒有掌握投標的基本要求和流程？如果以上這些我們能力和要素我們都具備，為什么我們還是不中標呢？

本課程從揭秘評標過程入手，從結果反推原因，使各投標人深刻領會到招標文件中的核心控標因素，進而導出控標技能提升技巧。從4Pei模型、標書編制技巧、異議投訴解析、招標機構接洽四方面提升控標技能，提高中標率。

課程收益：

● 深刻理解評標過程的內(nèi)涵和實質(zhì)，能夠實際應用到自己的項目中去

● 區(qū)分和定義核心控標因素，招到提高控標效率的辦法

● 掌握和模擬控標技能，提升中標率

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：具有一定招投標基礎的投標人代表（項目經(jīng)理、部門經(jīng)理、商務經(jīng)理等）

課程方式：游戲導入，案例分享，角色扮演，示范演練，小組討論，視頻教學，頭腦風暴

培訓規(guī)則：系列培訓以“游戲 視頻 案例 理論 實操 演練“的方式開展，確保從學到習

課程大綱

導入：四個問題、課堂紀律、分組組建（分組組建中會融入投標環(huán)節(jié)元素）

第一講：理論實踐基礎

一、招標發(fā)展歷史

1. 前世今生

案例：南京中山陵招標采購視頻資料

案例：福建某鄉(xiāng)搖號球粘號作弊案例

2. 來世

1）未來發(fā)展的三大趨勢

2）電子化招標的影響

案例：電子化招投標視頻展示

3）投標人的應對策略

二、招標法律體系

1. 三個不同的適用體系

1）住建部

2）財政部

3）商務部

2. 四級法律法規(guī)體系

1）人民代表大會

2）國務院

3）各部委

4）地方政府

3. 招標流程簡介

三、核心法條釋義

1. 基本原則

1）適用范圍

2）招標范圍

2. 和錢相關的

1）投標保證金

2）招標文件費

3. 和時間相關的

1）招標中的時間約定

2）招標中的時間陷阱

課堂小測驗

第二講：評標過程揭秘

一、評標原則流程

1. 評定原則

1）評定一致

2）評定分離

案例：珠海市現(xiàn)行評標辦法

2. 評標委員會構成來源

1）評標委員會構成及原理

2）評標委員會的形成過程

案例模擬1：結合一個實際的招標項目，讓學員模擬一回專家來打分

3. 評標基本流程和方法

1）評標流程介紹

2）評標方法介紹

二、評標各方心態(tài)

1. 評委心態(tài)

1）三看

2）三怕

2. 業(yè)主代表心態(tài)

3. 招標機構心態(tài)

案例模擬2：模擬評委心態(tài)，對案例模擬1進行再深化，重新模擬打分。

三、評標過程揭秘

1. 棘手問題處理流程

2. 主觀客觀分

1）主觀分和客觀分

2）拉分技巧

3. 區(qū)別對待

1）主觀分的區(qū)別對待

2）商務標準的區(qū)別對待

案例模擬3：結合剛掌握的主管分客觀分內(nèi)容，對案例模擬2進行再深化。

小組討論和分享：評標揭秘完了，作為投標人，為了提高中標率，準備怎么做？控標點在哪里？

第三講：首要控標因素

一、招標文件構成

1. 三位一體

1）招標方的采購需求（控招標）

2）投標人的投標指引（控投標）

3）評委的評審依據(jù)（控評標）

案例：茶壺里煮餃子，倒不出來了

2. 招標文件結構

1）物理形式結構

2）內(nèi)在邏輯結構

二、核心內(nèi)容講解

1. 資格條件

1）資格條件分類

2）資格條件詳述

2. 實質(zhì)性條款

1）商務實質(zhì)性條款

2）技術實質(zhì)性條款

3. 評分辦法

實戰(zhàn)小游戲：結合自身投標項目，替招標方編制一個評分辦法、資格條件和實質(zhì)性條款

三、核心內(nèi)容設計

1. 設計原則

2. 法律排斥條件

1）法律法規(guī)的約定

2）法律法規(guī)的巧妙利用

3. 知己知彼

1）先知己，再知彼

2）求同存異

實戰(zhàn)模擬作業(yè)：“知己知彼，求同存異”

四、實施路徑方法

1. 招標人內(nèi)部招標關系圖梳理

1）決策流程

案例：某政府采購部門的決策流程

2）招標文件編制確認流程

案例：某大型央企的招標文件編制流程

2. 應用工具

1. GAP模型

1）目標

2）成果標準

3）實施路徑

2. FABE鉆石話術

3. ARE話術

第四講：控標核心技巧

一、陪標介紹詳解

1. 違法違規(guī)

2. 現(xiàn)實情況

1）以身試法

案例解讀：福建某鄉(xiāng)搖號球粘號作弊案例的深入解讀

2）逼良為娼

3. 4Pei模型

1）模型名字的深層含義

2）模型結構介紹

3）模型應用講解

案例：隔墻有耳，煮熟的鴨子飛了

二、標書編制技巧

1. 編制規(guī)范

2. 兩大法寶

1）讀標便利性

2）閱標沖擊力

3. 標書編制全過程解析

三、異議投訴應用

1. 異議和投訴的不同

1）先后不同

2）對象不同

2. 異議和投訴目的

1）異議的目的

2）投訴的目的

3）異議和投訴的利弊

3. 基本方法

1）基本方法

2）投訴范本

模擬實戰(zhàn)：對一個實際評標案例，現(xiàn)場演練撰寫異議文件

4. 進退有度

案例：沒有關系找關系，找不到關系強迫發(fā)生關系

四、代理機構接洽

1. 招標代理機構現(xiàn)狀

2. 接洽原則

總結回顧：

1. 世界咖啡形式，由學員主導（小組談論，派代表發(fā)言）

2. 控標總邏輯回顧和復習