《價(jià)值型銷售4.0》----- 打造卓越銷售路演成交策略

主講：付海洋
【課程背景】
為什么很多員工用了很多的銷售套路客戶依然不買賬？
為什么我們產(chǎn)品很好銷量卻不好？
為什么我們認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)值很好，而客戶卻感受不到？
為什么很多員工只會(huì)用低價(jià)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)？
為什么很多的準(zhǔn)客戶，我們卻永遠(yuǎn)失去成交他的機(jī)會(huì)？
中國(guó)商業(yè)環(huán)境正在發(fā)生著巨大變化，隨著移動(dòng)互聯(lián)、5G、人工智能時(shí)代全面到來(lái)，正在
改變著人們了解信息和購(gòu)買的方式，過(guò)去的競(jìng)爭(zhēng)從1.0時(shí)代推銷由賣方主導(dǎo)-
2.0時(shí)代銷售由產(chǎn)品主導(dǎo)-
3.0時(shí)代營(yíng)銷由市場(chǎng)主導(dǎo)，已升級(jí)到4.0時(shí)代價(jià)值由占據(jù)心智路演主導(dǎo)，所以90%的企業(yè)銷
售面臨四座大山：產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、銷售人員銷售思維與能力老
化，企業(yè)該如何破解四座大山讓銷售業(yè)績(jī)迅速引爆？

【課程收益】
(本課程首先站在全新的市場(chǎng)角度、用戶角度，帶領(lǐng)學(xué)員用六字指導(dǎo)方法論“先修路，后
演出”思想對(duì)內(nèi)修路，對(duì)外用路演輸出企業(yè)差異化的價(jià)值
(幫助學(xué)員從新理清賺錢的邏輯，正確的方向才能有正確的結(jié)果
(學(xué)會(huì)占據(jù)客戶心智，改變客戶對(duì)我們的認(rèn)知來(lái)扭轉(zhuǎn)結(jié)果
(不管是一對(duì)一還是一對(duì)多銷售，直接提升成交量
(學(xué)會(huì)挖掘客戶深度需求，找到痛點(diǎn)，我們才有存在價(jià)值
(交給大家一套編碼-解碼、價(jià)值設(shè)計(jì)-價(jià)值輸出的方法論打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
(學(xué)會(huì)經(jīng)典8分鐘產(chǎn)品路演，是銷售成功的主角
(學(xué)會(huì)一套可以復(fù)制的體系，讓銷售制動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)，提升銷售效率，時(shí)刻為企業(yè)收錢
(價(jià)值百萬(wàn)實(shí)操經(jīng)典銷售案例，可供學(xué)員吸收、思考、復(fù)制

【課程交付方式】
1.分組：課程開始前以分組的形式進(jìn)行PK，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的概念，模擬企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行
PK與訓(xùn)練，借此也能發(fā)現(xiàn)每個(gè)員工對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度與心態(tài)。
2.品牌分：設(shè)置品牌積分榜，將品牌分比作企業(yè)的業(yè)績(jī)，每個(gè)小組通過(guò)不斷參與互動(dòng)，
參與訓(xùn)練，參與學(xué)習(xí)與PK來(lái)獲取業(yè)績(jī)，激發(fā)學(xué)員的積極性與創(chuàng)造力。
3.分享：每半天結(jié)束，按照老師對(duì)分享內(nèi)容的要求對(duì)半天所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行書面分享，由主
講老師進(jìn)行評(píng)分、公布并納入品牌積分。
4.互動(dòng)：課程中有大量的互動(dòng)，讓學(xué)員參與其中，投入其中，我們認(rèn)為經(jīng)營(yíng)的最高境界
是讓客戶參與經(jīng)營(yíng)，管理的最高境界是讓員工參與管理，只有不斷參與，不斷投入學(xué)員
學(xué)習(xí)才會(huì)高效。
5實(shí)操演練：讓學(xué)員更多的參與進(jìn)來(lái)，根據(jù)問(wèn)題老師可以及時(shí)指導(dǎo)

【授課對(duì)象】銷售人員、營(yíng)銷人員，專注提升銷售能力

【課程時(shí)間】一到兩天

【課程內(nèi)容】
第一板塊：身份轉(zhuǎn)變：從銷售員轉(zhuǎn)變?yōu)槌?jí)路演家
1.銷售新理念：把銷售變成路演；把“賣”變成“秀”（世界500強(qiáng)、全球頂級(jí)銷售都在悄悄
使用的新理念）
2.“秀”的三大法寶：造勢(shì)、建立差異化認(rèn)知、最終成交
實(shí)操案例：解讀運(yùn)用三大法寶實(shí)操案例業(yè)績(jī)提升35%秘密
3.什么是超級(jí)路演家？
4.超級(jí)路演家與銷售員4大不同？
5.成為超級(jí)路演家必備3大能力？
案例：強(qiáng)大的銷售力來(lái)自一個(gè)字“問(wèn)”
第二板塊：認(rèn)知轉(zhuǎn)變：從傳統(tǒng)銷售思維轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值型銷售思維
什么是認(rèn)知？
案例：為什么改變認(rèn)知就改變了結(jié)果
銷售失敗的4大原因？
傳統(tǒng)銷售思維與價(jià)值型銷售思維的5大不同 ？
實(shí)操案例：思維轉(zhuǎn)變拯救整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷方法
認(rèn)知轉(zhuǎn)變實(shí)操訓(xùn)練《認(rèn)知型路演5大步驟》
第三板塊：方法轉(zhuǎn)變：3大價(jià)值設(shè)計(jì)新方法引爆銷量
價(jià)值設(shè)計(jì)
邏輯與價(jià)值重要性
案例：呈現(xiàn)
邏輯思維四先四后
路演中銷售買賣邏輯
何為邏輯
{案例：完整邏輯呈現(xiàn)圖}
5.提升邏輯4大步驟
6.銷售成功的本質(zhì)：買與賣關(guān)系
價(jià)值塑造
1.何為價(jià)值？
2.銷售路演中如何找到我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同，而不是更好？
3.如何塑造價(jià)值的4大方法？
案例：價(jià)值塑造
4.銷售路演中講好4大故事
← 個(gè)人價(jià)值故事
← 老板故事
← 產(chǎn)品故事
← 標(biāo)桿故事
價(jià)值成交
路演成交的重心點(diǎn)是什么？
聽眾只關(guān)心你講的與我有什么關(guān)系？
講話中信息漏斗原理
案例：互動(dòng)畫圖游戲
信息接收鐵三角
價(jià)值成交四大武器
①價(jià)值成交的重心點(diǎn)
②能量就是銷量
③打造個(gè)人IP路演成為行業(yè)專家
成交秘籍9大寶典
實(shí)操演練：經(jīng)典8分鐘產(chǎn)品路演